“Hier: vijfhonderd euro, tweehonderd euro en een afwijzing”, ICZ-directeur Maarten Godijn somt achter zijn laptop de premies op die een klant krijgt voorgesteld op een ORV van 400.000 euro. Hij heft zijn handen in de lucht en laat ze met een klap weer op tafel vallen. Het is niet eens de hoogte van de offertes die hem nog verbaast; om tot iets betaalbaarders te komen kun je nog wat spelen met looptijd en verzekerde som. Godijn kan dergelijke premieverschillen niet meer uitleggen. En dat is niet het enige probleem.
Wat is er aan de hand? Tot een jaar of vijftien geleden werd er nog maar weinig aan premiedifferentiatie gedaan op de markt voor overlijdensrisicoverzekeringen. Je had een rokers- en een niet-rokerstarief, en dat was het wel. Dat veranderde toen de prijsvechters op de markt kwamen. Als je alleen de gunstigste risico’s accepteert, kan de basispremie steeds lager worden. Maar hoe lager de basispremie, hoe strenger aanbieders kijken naar een verhoogd risico en hoe groter de kans wordt op een opslag.
De klanten van ICZ
De mensen die zich bij Godijn melden zijn bijvoorbeeld hersteld van kanker, diabetespatiënt of hebben een andere chronische ziekte. Ze zijn vaak op voorhand naar ICZ doorverwezen door hun eigen hypotheekadviseur, hebben al eens een afwijzing gehad van een verzekeraar of hun adviseur heeft ze voorgehouden dat er op ORV-gebied waarschijnlijk niets mogelijk is. “Dat gebeurt”, zegt Godijn. “Ik maak het regelmatig mee.”
Het is een onbedoeld effect van het provisieverbod. De vaste standaardfee voor een hypotheekadviestraject voorziet meestal niet in een paar uur leuren met een complexe ORV-aanvraag. “Goede adviseurs pakken het toch op. Slechte adviseurs raden het een klant gewoon af”, vervolgt Godijn. Hij roept via zijn nieuwsbrieven intermediairs op om al aan het begin van het traject te vragen of een klant om medische redenen problemen verwacht met een ORV, zodat ze in een vroeg stadium weten waar ze aan toe zijn.
Als er straks nog maar drie verzekeraars over zijn, dan vind ik dat alarmerend
Verschraling van de markt
Maar het grootste probleem zit wat Godijn betreft niet bij de intermediairs. De laatste jaren zag hij de ene na de andere verzekeraar afhaken op de ORV-markt. Aegon trok zich onlangs terug, Nationale-Nederlanden was vertrokken, maar kreeg het product tegen wil en dank weer binnen via Delta Lloyd. Athora wil graag alleen een pensioeninstelling zijn en het is daarom maar de vraag of hun Reaal ORV’s een lang leven beschoren zijn.
Godijn begint zich dus onderhand zorgen te maken over de verzekerbaarheid. Zeker, er zijn nog aanbieders die complexe medische risico’s willen accepteren. Maar de premies zijn vaak torenhoog, de acceptatieprocessen stroperig en de resultaten moeilijk uit te leggen aan de klant.
Elk jaar meer chronisch zieken
De doelgroep van ICZ wordt allengs steeds groter. Nederland heeft nu zo’n 6 miljoen chronisch zieke mensen. “Elk jaar komen daar honderdduizend diagnoses van kanker bij en nog zo’n zestigduizend mensen met diabetes. En dan heb je nog al die andere aandoeningen. Dat betekent dat er bij één op de vier aanvragen een medisch issue speelt. Als er straks nog maar drie verzekeraars over zijn, dan vind ik dat alarmerend.”
De signalen die Godijn schetst zie ik niet terug in de cijfers
Verbond: ‘Voldoende aanbod’
Matthijs Timmermans is beleidsmedewerker voor ORV’s en medisch-ethische zaken bij het Verbond van Verzekeraars. Hij telt bijna twintig aanbieders op zijn markt. Hij heeft ook cijfers over het aantal acceptaties, afwijzingen en premieopslagen op medische gronden bij overlijdensrisicoverzekeringen in Nederland. Over een verschralend aanbod maakt hij zich geen zorgen. “De signalen die Godijn schetst zie ik niet terug in de cijfers”, aldus Timmermans.
Hij noemt wat percentages op: minder dan 5 procent van de ORV-aanvragen wordt geweigerd op medische gronden. In zo’n 15 procent van de gevallen volgt een aanbod met een opslag. De rest wordt schoon geaccepteerd. Die cijfers zijn al jaren ongeveer gelijk.
“Waar het om gaat is of de risicobeoordeling goed is uitgevoerd. Dat is geen sinecure. Ik denk dat heel veel verzekeraars dat goed doen, maar het blijft altijd balanceren. Hoe hou je – ook in het belang van de klant – de snelheid van het proces op orde en hoe zorg je dat je tegelijkertijd iedereen recht blijft doen?”, vraagt Timmermans zich af.
Zo’n klant weet vaak helemaal niet wat hij moet invullen op een gezondheidsverklaring. Zeker chronisch zieken maken zich daar zorgen over
Moeizame processen
Godijn is niet onverdeeld gelukkig met de medisch acceptatieprocessen. Er bestaat geen uniforme risicobeoordeling. Als voorbeeld noemt hij Achmea, dat pas besloot om tijdens het proces alleen nog met klanten zelf te communiceren. “Dan hebben we dus een probleem, want de klant betaalt ons”, zegt hij. “Wij selecteren de verzekeraars waarvan wij denken dat hij met zijn aandoening een goede kans maakt op een betaalbaar product. Daarnaast weet zo’n klant vaak helemaal niet wat hij moet invullen op een gezondheidsverklaring. Zeker chronisch zieken maken zich daar zorgen over. Mensen hebben begeleiding nodig.”
Wat er volgt na het invullen van de gezondheidsverklaring, is voor klant en adviseur vaak een black box vertelt Godijn. “Ze gaan informatie opvragen bij je arts of huisarts. Je weet niet wat ze vragen, je weet niet wat de antwoorden zijn. En dan krijg je een premieopslag of een afwijzing. En dat wordt alleen maar erger naar gelang er meer geautomatiseerd wordt”, verwacht Godijn. “Er zit straks helemaal niemand meer.”
Ervaringsdeskundige in ORV’s
Als Godijn wel het proces kan overzien, dan maakt hij regelmatig mee dat een verzekeraar niet de juist informatie opvraagt. Bijvoorbeeld bij klanten met suikerziekte. Zelf is hij ook diabetespatiënt. “Ik moet dus regelmatig meten en insuline nemen. Maar verder mag ik alles. Als je therapietrouw bent, je gaat geregeld naar je huisarts of specialist, dan is er helemaal niets aan de hand. En een verzekeraar kan dat weten, want ze kunnen prima je gemiddelde suikerwaarde van de laatste twee jaar opvragen. Maar dat gebeurt niet. Ze vragen je gemiddelde van de afgelopen drie maanden. Als dat net iets te hoog is, dan krijg je meteen een enorme opslag.”
Op basis van dezelfde medische gegevens kunnen bovendien grote premieverschillen ontstaan tussen aanbieders onderling. Verzekeraars en herverzekeraars werken met eigen handboeken waarin sterfterisico’s berekend zijn als gemiddelde per duizend patiënten met dezelfde aandoening. “Die noem ik het Handboek Soldaat: je hebt te groot, te klein of past absoluut niet”, zegt Godijn. “Die gemiddelden zijn veel te globaal. Wij pleiten ervoor dat er veel beter gedifferentieerd wordt.”
Het is voor een verzekeraar niet per definitie slecht om een hoog risico binnen te halen. Als er maar de juiste premie tegenover staat
De geneeskundig adviseur
Eric Groenewegen is zelfstandig geneeskundig adviseur en al dertig jaar in de branche actief. Hij zag de ORV-wereld veranderen van een solidaire markt met hoge basispremies, in een prijsvechtersmarkt met hoge opslagen voor chronisch zieken. Toch is hij niet van mening dat de verzekerbaarheid in gevaar is. Van de bijna twintig actieve aanbieders zijn er volgens hem zeker tien bereid hun nek uit te steken voor complexe gevallen.
Het kan volgens hem ook niet anders. “Je moet ergens marge kunnen maken. Het is voor een verzekeraar niet per definitie slecht om een hoog risico binnen te halen. Als er maar de juiste premie tegenover staat.”
Opslag en oversterfte
Ook hij krijgt als geneeskundig adviseur vaak de vraag hoe het kan dat de ene partij een opslag noodzakelijk vindt, terwijl een andere aanbieder het bij de basispremie houdt. “Dat kan te maken hebben met het percentage oversterfte dat een verzekeraar bereid is schoon te accepteren”, meent Groenewegen. Als dat 50 procent is, betekent het dat de verzekeraar nog steeds de standaardpremie vraagt als de kans op overlijden 50 procent hoger is dan van iemand zonder aandoeningen. “Maar er zijn ook verzekeraars die al bij 25 procent een opslag rekenen.”
Bovendien is een medische risicobeoordeling mensenwerk. “Net zoals behandelend artsen van mening kunnen verschillen, kunnen ook geneeskundig adviseurs bij weging van de gegevens van mening verschillen. Dit kan dus ook een andere uitkomst van een advies aan de verzekeraar opleveren”, zegt Groenwegen.
Ruis op de lijn
Groenewegen ziet een ander probleem in de ORV-markt. Vraag en aanbod weten elkaar maar moeilijk te vinden. Een klant met een complexer dossier die zelf aan de slag gaat, zal waarschijnlijk een aanvraag doen bij een partij met een aantrekkelijke basispremie. Dan weet je zeker dat je een opslag kunt verwachten. Bij een kleine prijsvechter zul je misschien tegen een afwijzing aanlopen. “Doe je dat twee keer bij de verkeerde partij, dan ga je vanzelf geloven dat je onverzekerbaar bent.”
In veel gevallen is het volgens hem vooral de perceptie dat er weinig mogelijk is. “Soms zijn het zelfs artsen die de verkeerde dingen zeggen tegen hun patiënten. En die patiënten nemen dat pessimisme ook meteen van hen aan, want het zijn tenslotte hun behandelaars.” Groenewegen geeft regelmatig presentaties in ziekenhuizen juist om te laten zien wat er mogelijk is met verzekeringen en chronische ziekten.
Ik zou tegen die artsen willen zeggen: let op je communicatie en de verwachtingen die je schept
Signalen van artsen
Verwarring ontstaan vanuit het contact tussen patiënt en behandelaar is een risico dat ook Timmermans herkent. Maar wel precies de andere kant op. “Mensen hebben een aandoening, worden behandeld en krijgen dan een boodschap van hun arts die we iedereen gunnen: u bent genezen. Na verloop van tijd willen ze ook een verzekering sluiten. Dan zit daar een arts van een verzekeraar die vaststelt dat iemand een vijf keer hoger risico op overlijden heeft dan iemand die de ziekte niet had. Dat is niet iets om je zorgen over te maken, maar het is verzekeringstechnisch wel relevant. Daar zie je het misgaan”, vervolgt Timmermans. “Ik zou tegen die artsen willen zeggen: let op je communicatie en de verwachtingen die je schept.”
Uitdaging: vraag en aanbod stroomlijnen
Groenewegen en Timmermans bekijken de markt vanuit het aanbiedersperspectief. Waar nog winst te behalen valt: de klant tegen de juiste premie bij de juiste aanbieder krijgen. Vraag en aanbod verbeteren. Een brede taak, denkt Groenewegen: “Intermediair, Verbond, behandelende sector, geneeskundig adviseurs. Iedereen moet hier energie in steken. Mensen moeten vertrouwen krijgen dat ze ergens terecht kunnen.”
Van afnemende verzekerbaarheid is volgens hen echter geen sprake. Hoe het kan dat de specialistische adviseur het wel zo ervaart? “Godijn ziet alleen de zwaardere gevallen”, zegt Timmermans. “Dat kan je beeld natuurlijk wel vertekenen. De perceptie is volgens mij veel negatiever dan de werkelijkheid.”
Bron: https://www.amweb.nl/135753/orv-week-godijn-icz-luidt-de-noodklok-dit-is-niet-meer-uit-te-leggen
